Сколько стоит запустить модель на Wildberries: полная себестоимость по шагам

Половина «прибыльных» моделей на маркетплейсах прибыльны только на бумаге. Их экономику посчитали до комиссии. Или после комиссии, но до возвратов. Потом приходит финмодель по факту, и выясняется: бренд полгода доплачивал покупателям за то, что они носят его свитшоты.

Посчитаем честно и по шагам. Со сквозным примером. Цифры в нём условные, но порядок и структура — настоящие; свои подставишь в калькуляторе.

Пример: свитшот, пошив в Киргизии, партия 500 шт, план продажи на WB по 2 990 ₽.

Шаг 1. Производственная себестоимость

Что входит: ткань и фурнитура (или цена CMT-пошива плюс материалы, или полная FOB-цена от фабрики), лекала и градация (разовая трата, делим на партию), образцы — два круга, тоже на партию.

Сюда же — поправка на брак: при 3% брака делите затраты на 0,97. В примере: 1 120 / 0,97 ≈ 1 155 ₽.

Шаг 2. Доставка до склада и маркировка

Киргизия — ЕАЭС: без пошлин и таможенного оформления. Для Китая добавились бы пошлина и импортный НДС, но это отдельная история про landed cost.

Полная себестоимость единицы на складе: ≈ 1 265 ₽.

Шаг 3. Расходы маркетплейса — здесь умирает большинство расчётов

Три обязательных компонента.

Комиссия категории. Для одежды это заметная доля цены. Точную ставку по своей категории смотри в личном кабинете WB — она периодически меняется. В примере возьмём 25%: с цены 2 990 ₽ это 747 ₽.

Логистика маркетплейса с учётом выкупа. Главная ловушка одежды. Ты платишь за доставку каждой отправки, а покупают не каждую. При проценте выкупа r и тарифах: доставка до клиента L₁, возврат на склад L₂, затраты логистики на одну проданную единицу:

Л = (L₁ + L₂ × (1 − r)) / r

Пусть L₁ = 90 ₽, L₂ = 50 ₽, выкуп одежды r = 35%: Л = (90 + 50 × 0,65) / 0,35 = (90 + 32,5) / 0,35 ≈ 350 ₽ на проданную единицу.

В 4 раза больше, чем «90 ₽ за доставку» из наивного расчёта. Поэтому % выкупа — один из главных рычагов экономики одежды: рост выкупа с 35% до 45% в этом примере экономит ~80 ₽ с каждой продажи. Размерная сетка, которая не врёт (привет, допуски в техпаке), фото, честное описание — всё это работает на выкуп.

Хранение зависит от оборачиваемости; для простоты заложим 15 ₽/ед.

Шаг 4. Налог и реклама

Налог. На УСН «доходы» 6% платится с оборота, не с прибыли: 2 990 × 6% = 179 ₽. На УСН «доходы минус расходы» — 15% с разницы; что выгоднее, зависит от структуры твоих затрат.

Реклама. ДРР (доля рекламных расходов) у одежды на запуске легко 10–15%. Заложим консервативно 10%: 299 ₽.

Сводим юнит-экономику

Отрезвляет, правда? А «на глаз» модель выглядела жирной: цена 2 990 при производстве 1 120 — «маржа 60%»!

Соберём это в деньги на всю партию. Из 500 штук при выкупе 35% покупатели заберут ~175 единиц — остальные ездят туда-сюда и в итоге расходятся медленнее или уходят в распродажу. На 175 проданных при 135 ₽ прибыли с единицы — это ~23 600 ₽ за партию. А вложено в производство и завоз ~633 тыс ₽. Окупаемость есть, но запас прочности тонкий: один промах по выкупу или скачок тарифа съедает всю маржу.

Что делает с этой таблицей опытный селлер: - поднимает выкуп (49 ₽ прибыли за каждый процентный пункт в этом примере); - пересматривает цену: при 3 490 ₽ прибыль с единицы вырастает до ~390 ₽, если конверсия выдержит; - давит на производственную себестоимость через запрос цен у 2–3 фабрик (разница котировок на одинаковый техпак спокойно достигает 15–20%); - считает всё это до заказа партии, а не после.

Типовая ловушка: маржа, которая существует только в среднем

Самая коварная ошибка прячется в усреднении. Селлер берёт «среднюю» цену продажи и забывает, что часть товара уходит со скидкой. Разберём на нашем свитшоте.

Допустим, по полной цене 2 990 ₽ продаётся 120 единиц, а оставшиеся 55 из проданных 175 уходят в акции по 2 290 ₽ — лишь бы освободить склад до сезонной комиссии. Средняя цена реализации падает до ~2 770 ₽. При этом комиссия, логистика и налог считаются от фактической цены каждой продажи, а не от плановой. На акционных штуках комиссия 25% даёт уже 573 ₽, а прибыль с такой единицы проваливается ниже нуля. Итог: «маржа 4,5%» из таблицы превращается в районе нуля по партии. Поэтому считай два сценария — по полной цене и по цене распродажи, — и держи в голове долю товара, которая до полной цены не доживёт.

Частые ошибки в расчёте

1. Забыть возвраты — самая дорогая (см. шаг 3).
2. Считать налог с прибыли, сидя на УСН «доходы».
3. Не разносить разовые затраты (лекала, образцы, фотосессия ~20–40 тыс ₽) на партию.
4. Игнорировать брак и невыкупленный «уезженный» товар: потёртый возвратами идёт в списания.
5. Посчитать в Excel один раз перед запуском и не пересчитывать при изменении тарифов.

Посчитайте свою модель

Весь этот расчёт мы собрали в бесплатный калькулятор себестоимости и маржи: вводишь свои цифры — получаешь прибыль с единицы, маржу и точку безубыточности по цене. Без регистрации; PDF с расчётом придёт на почту.

От PLMflow. В системе эта математика живёт прямо на карточке модели: себестоимость собирается из BOM и котировок фабрик, а рядом — живые цены вашей категории на WB и Ozon. Маржа видна до заказа партии. Попробовать →