Landed cost: сколько на самом деле стоит единица при пошиве за рубежом

Фабрика в Гуанчжоу называет 6,5 $ за худи — на вид вкуснее, чем 1 400 ₽ в Иваново. Только сравнивать эти цифры в лоб нельзя. Китайская цена — это цена на их складе, а ивановская — почти на твоём. Чтобы сравнение стало честным, обе надо привести к одной точке: к цене единицы, доехавшей до твоего склада со всеми расходами. Это и есть landed cost.

Формула

Landed cost = (Товар + Логистика + Пошлина + Импортный НДС* + Агент + Прочее) / Годных единиц

*нюанс про НДС — ниже, он затрата не для всех.

Разберём компоненты.

1. Товар. FOB-цена фабрики (товар плюс её затраты до порта/борта) или EXW (забор прямо с фабрики — тогда первый отрезок логистики твой). Уточняй условие: «6,5 $» по FOB и по EXW — это разные деньги.

2. Логистика. Все плечи до твоего склада: международное (море/жд/авто/авиа), внутрироссийское, страхование. Считай на партию и дели на количество. Для объёмных лёгких вещей (пуховики!) спрашивай тариф и за кг, и за куб — заплатишь по тому, что больше.

3. Пошлина. Ставка идёт по коду ТН ВЭД (для большинства одежды — порядка 10%, но проверяй именно свой код), база — таможенная стоимость (товар плюс доставка до границы). Здесь же возникает главная региональная развилка:

4. Импортный НДС. С 2026 года ставка — 22%. База: таможенная стоимость плюс пошлина. Важный нюанс: на ОСНО импортный НДС принимается к вычету — для тебя это кассовый разрыв, а не затрата. На УСН — это полноценная затрата, прибавляй её к landed cost целиком. Большинство селлеров сидит на УСН, поэтому для них китайский товар дорожает на пошлину И на 22% сверху.

5. Агент/посредник. Комиссия байера или агента ВЭД — обычно процент от стоимости товара либо фикс с партии. Сюда же — валютная конвертация: курс твоего банка отличается от биржевого на 1–3%, на партии это заметные деньги.

6. Прочее. Маркировка «Честный ЗНАК» (коды копеечные, процесс — нет: где и как клеить при импорте), сертификация/декларирование, упаковка, СВХ при нестыковках.

7. Делим на годные. Брак и недостачу (2–5% — нормальная закладка) вычитаем из знаменателя: платил за 1 000, продавать будешь 970.

Почему «FOB = себестоимость» — самообман

Типичная ошибка новичка: увидел в инвойсе 6,5 $, умножил на курс 90, записал в карточку «себестоимость 585 ₽» и пошёл считать маржу. Дальше WB забирает комиссию и логистику, остаётся вроде бы плюс — а к концу квартала касса в минусе, и непонятно почему.

Разложим те же 6,5 $ для худи из Китая по компонентам ниже (партия 1 000 шт, УСН, курс 90 ₽/$). FOB-цена — 585 ₽. Сверху ложится логистика 120 ₽, пошлина 10% от таможенной стоимости — ≈ 69 ₽, импортный НДС 22% — ≈ 170 ₽, агент 5% — 29 ₽, банковский спред ~2% — 12 ₽, маркировка с упаковкой — 30 ₽. Делим на 0,97 под 3% брака и получаем 1 046 ₽ на складе.

585 ₽ против 1 046 ₽ — разница в 1,79 раза, почти удвоение. Если строить маржу от 585 ₽, ты теряешь 461 ₽ с каждой единицы, а на партии в 1 000 штук это 461 000 ₽ дыры. Вот тут чаще всего и прячется «работаю в плюс, а денег нет».

Сквозной пример: Китай против Киргизии

Тот же худи, партия 1 000 шт, селлер на УСН, курс 90 ₽/$.

«Дешёвый Китай за 585 ₽» и «дорогая Киргизия за 950 ₽» на финише разошлись на 47 ₽ — меньше 5%. Дальше решают не цены фабрик, а сроки (морем 40–60 дней против недели автодоставки), минимальные партии, качество и стоимость твоих нервов на контроль. Бывает и наоборот: на простых массовых позициях Китай уходит в отрыв даже после всех надбавок. Мораль одна: решение принимается по landed cost, никогда — по прайсу фабрики.

Про серое карго — без морали, по фактам

«Карго без документов по 3 $/кг» снимает с витрины пошлину и НДС — а заодно снимает у тебя: - легальный ввод маркировки в оборот и нормальный УПД для маркетплейса (WB/Ozon принимают одежду по УПД с поэкземплярными кодами); - подтверждённую себестоимость для налоговой; - возможность спорить при потере груза — юридически его не существует.

Контроль маркетплейсов и налоговой за последние два года стал глубже: платформы передают данные о продажах в ФНС. На этом фоне разница между «серым» и «белым» landed cost — уже не экономия, а отложенный штраф с конфискацией.

Чек-лист расчёта

1. Получить от фабрики цену с явным условием (FOB/EXW) и MOQ.
2. Запросить логистику по своему объёму/весу, оба тарифа (кг/куб).
3. Проверить ставку пошлины по своему ТН ВЭД; для Узбекистана — заложить СТ-1.
4. УСН → импортный НДС 22% считать затратой; ОСНО → кассовым разрывом.
5. Добавить агента, конвертацию, маркировку, упаковку.
6. Разделить на годные единицы (брак 2–5%).
7. Подставить результат в юнит-экономику маркетплейса — landed cost это ещё не прибыль.

Быстро прикинуть оба шага можно в нашем калькуляторе себестоимости и маржи — он считает landed cost и сразу маржу на WB/Ozon.

От PLMflow. В системе landed cost считается на карточке модели: котировки нескольких фабрик в разных валютах, доставка, пошлина и агент — сценариями, рядом с целевой ценой и маржой. Сравнение «Китай vs Киргизия vs Иваново» занимает минуту, а не вечер с Excel. Посмотреть →